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<第1章>インサイドセールスを理解する

近年、インサイドセールスというキーワードが注目を浴びています。

2014年から2019年の5年間で、Google上での「インサイドセールス」の検索数は10倍に増えたと言われています。

インサイドセールスは、マーケティングとセールスの間でリードの架け橋となり、リード(見込み顧客)から効率的に案件を創出する役割とされています。

そんなインサイドセールスは、どのように始まりどのように広がっていったのでしょうか。

また、なぜインサイドセールスは注目されているのでしょうか。

<第1章>インサイドセールスを理解する

インサイドセールスの歴史

インサイドセールスはアメリカに起源を持ち、発展してきました。アメリカは日本と比べて国土が広大なため、毎回お客様の元へ訪問して商談をすることが時間もお金もかかるという背景があります。

インサイドセールス市場はリーマンショック以降に急成長し、アメリカだけでも新たに80万人の雇用を生み出したと言われています。アメリカでのインサイドセールス市場は2014年度で約1.3兆円、2017年度は約3.0兆円)に拡大しています。

また、アメリカの営業担当者570万人のうち、インサイドセールスに従事する人は47.2%という結果もでています。売上構成比でも2017年は43.5%、2019年は45.5%に成長すると言われています。この傾向はヨーロッパでも同様です。

それに対し、日本でのインサイドセールスに従事している人数はまだまだ少なく、アメリカの3分の1もないという調査も出ています。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスという言葉が生まれたことで、お客様の元へ訪問して商談を行う従来の営業手法は「フィールドセールス」と呼ばれるようになりました。違いは明確で、お客様のもとに営業マン自身が行くか行かないかです。

フィールドセールスはアポを取得できた後に、お客様の元へ訪問し、実際に対面しながら商談を行うのに対して、インサイドセールスはテレビ電話などを使用しながら遠隔で商談を行います。

これまで長い間フィールドセールスを行ってきた営業職の方からすると、「顔を合わせないで売れるはすがない」「営業は足を運んでなんぼ」「インサイドセールスはお客様が嫌がる」と感じる方もいます。

しかし、BtoBであろうとBtoCであろうと、インサイドセールスは嫌がれるものでもなく、むしろ営業プロセスが効率化し、売上アップにも繋がります。

フィールドセールスの強み

お客様との距離感が近いフィールドセールスは、金額が超高額で、何度もお客様の元へ足を運び、親密になることで信頼を獲得する必要があるのであればインサイドセールスより向いていると言われています。

また、有形商材で実際にお客様に触ってもらわないことには契約の意思決定ができない商材もフィールドセールスの方が向いているでしょう。

インサイドセールスの強み

一方、インサイドセールスはすぐに対応できるというメリットがあります。フィールドセールスなら往復の移動と商談を考慮すると、1商談あたり多くの時間を要します。

しかしインサイドセールスは「今日連絡をもらって今日商談を行うこと」が可能なため、お客様が知りたいことに素早く答えたり、何回も案内する必要がある商談ではインサイドセールスの方が向いています。

フィールドセールスの強みは失われつつある?

「高額かつ有形の商品は、インサイドセールスでは売れない」と言われていますが、そのような事実も変化してきています。

実際にお客様に触ってもらい意思決定を促してきた商材として「自動車」がありますが、世界に目を向けるとその販売方法は徐々に変わってきました。

電気自動車において全世界で断トツの販売台数を誇るテスラスラモーターズは、2019年2月に完全オンライン販売へと舵切りを行うと発表しました。そして2020年7月には、時価総額はトヨタを抜き世界一となりました。

「この商品はインサイドセールスでは売れない」と考えられていたものが、来年にはインサイドセールスでの売買が当たり前になっているという可能性があります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの本来の定義は「全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」です。

ですが企業によっては「全て」をインサイドセールスにせず、インサイドセールスとフィールドセールスを役割分担している方法もあります。

どこからどこまでをインサイドセールスが担うかについては、大きく以下の3パターンがあります。

【1】アポイントから契約手続きまですべてインサイド

本来の定義に則って、商談獲得~クロージングまで全てをインサイドセールスで行うパターンです。価格帯がそこまで高額ではなかったり、遠隔でも売りやすい無形商材を扱っている企業で導入されやすいパターンです。

【2】見込み顧客の属性や商品単価によって分担する

一定の基準に沿ってアポをインサイドセールスチームとフィールドセールスチームで分割するパターンです。見込み度合いや販売先企業の業種によって分けることができます。「この企業規模の会社であれば高額商材も検討できそうだからフィールドセールスにパスしよう」「この見込み度の会社であれば、まずはなるべく早く商品紹介をして見込みを上げる必要があるからインサイドセールスで対応しよう」などとすることパターンです。

【3】アポイントに徹底したインサイドセールス

インサイドセールスはアポイント獲得まで行い、実際の商談から契約手続きに関してはフィールドセールスが行うパターンです。超高単価商品を扱っていて、商談自体はコストがかかってでも全て対面したほうが良いケースにおいて導入されやすいものです。

重要なのは「インサイドセールスでは売れるわけない」と決めつけないことです。

あなたの会社の顧客にとってベストなのかを考え、インサイドセールスを取り入れていくことが大切です。

【インサイドセールスを理解する】のまとめ

  1. インサイドセールスの導入率は米国と比べて、日本は3分の1以下
  2. 「インサイドセールス」の検索数は10倍に増えた
  3. 「インサイド」「フィールド」とそれぞれ強みがある
  4. 高単価商品でもインサイドセールスは可能になる?
  5. インサイドの役割は3つに分けることができる

次回は、<第2章>インサイドセールスを実現させるための下準備をお届けします。

  • インサイドセールスが注目される6つの理由
  • インサイドセールスの8つのメリット
  • インサイドセールスを始めるための4つの下準備
  • インサイドセールスのための6つの画面設定

になります。