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<第2章>インサイドセールスを実現させるための下準備

インサイドセールスは奥が深いです。

「商談方法をテレビ電話にした」だけでは、社内でインサイドセールスは浸透しません。

対面影響力を活かして活躍していたフィールドセールスでの営業マンは、そもそもインサイドセールスを嫌う可能性があります。

そのためインサイドセールスを導入には入念な下準備が大切になります。

2000年~2020年の20年間で100万人の営業マンが消えました。しかし営業事務従事者は増えています。これはどういうことでしょうか?

スマホの普及に伴い、オンラインショッピングも一般化されてきました。楽天やAmazonなど、ワンクリックで翌日には商品が手元に届きます。

またメルカリやココナラ、Uber Eatなどのシェアリングエコノミーの広がりによって、CtoC、BtoCにおいて営業マンが減っていくのは自然のことかもしれません。

それはBtoBにおいても例外ではない可能性があります。それらのことを、営業社員に理解してもらう必要があります。

<第2章>インサイドセールスを実現させるための下準備

インサイドセールスが注目される6つの理由

【1】モノやサービスの低価格化

特にWebサービスにおいて、サブスクリプションモデルの低価格なサービスが急激に増えています。高価なサービスを提供しているのであれば、膨大な出張費や移動時間をかけて何度もクライアントのもとに訪問しても十分元は取れますが、低価格なサービスではそうはいきません。同じ時間内でより効率よく多くの会社にアプローチする必要があるのです。

【2】上記に伴う全国展開の必要性

より効率よくより多くの会社にアプローチするためには、東京にだけ拠点を持つ会社でも、全国の企業に営業する必要性が生まれます。その際、毎回地方出張を行ったり、地方拠点を作る予算がない場合、オンライン上でアプローチできるインサイドセールスが重宝されます。

【3】採用難や人材不足

近年の企業の人材不足は非常に深刻です。しかし人材が不足していようと企業は売上を維持・拡大していかなければならないので、必然的に1人あたりが獲得しなければならない売上高は増えていきます。営業担当者は見込みのない顧客の元へ移動する無駄な時間を省き、あいた時間で商談の準備や見込み顧客へのフォローを行うようになります。

【4】ネット普及によるスピードの重要性

今の時代お客様はネットで様々な情報を得ることができるようになりました。知りたいことは調べればすぐわかる、という時代に、会うまでに1~2週間かかる営業は待ってられません。すぐ問い合わせて、すぐ内容を知りたい時代だからこそ、スピード対応が可能なインサイドセールスが必要になります。

【5】ネット普及によるセールスの役割変化

かつては情報を仕入れるためには営業に会うことが必要でした。営業が持っている様々な情報がお客様には必要だったのです。しかし、現在はネット上にあらゆる情報が転がっており、営業は情報源ではなくなりました。営業の役割はコンサルタントに変わってきており、情報源として信頼してもらうために訪問する必要があった時代ではなくなってきています。

【6】働き方改革などの社会的要請

背景は人材不足などがありますが、2019年4月から新たな働き方改革関連法案が一部施行されるなど、働き方改革に注目が集まっています。営業職にもその波は来ており、柔軟な働き方ができるインサイドセールスへの注目が集まっています。

このように、インサイドセールスは様々な背景を受けて、多くの企業が興味を持ち、導入してきました。しかし、何らかの背景があって導入しても、導入によって企業にメリットがなければ長続きはしません。次に、インサイドセールスのメリットを紹介します。

インサイドセールスの8つのメリット

【1】商談数を飛躍的に増やすことができる

インサイドセールスのメリットとして非常にわかりやすいものは、商談数の増加です。毎回クライアントの元へ訪問する従来のフィールドセールスでは、どうしても移動時間がネックになってどんなに頑張っても1日3~4アポが限界です。しかしインサイドセールスを活用した企業によっては、1日5~8アポこなす営業マンが続出しています。商談数を2倍ほどに高めることができるのです。

【2】一拠点で日本全国、さらには世界に営業できる

インサイドセールスでは訪問を行わないため、拠点を増やすことなく全国展開ができます

【3】移動時間とコストをゼロに

一般的な営業担当者は、前後の準備含め業務時間の35%以上を移動に使っていると言われています。大体1日3時間になるため、それが1ヶ月だと20営業日、つまり月間で約60時間、営業日にすると約7.5営業日を移動に費やしていることになります。その膨大な移動時間を生産的な業務に転換でき、無駄な交通費を削減できることはインサイドセールスの大きなメリットです。

【4】リードタイム短縮

インサイドセールスでは営業活動のリードタイムを約1/3に短縮できます。なぜかというと、訪問しない分スケジュールの調整が簡単だからです。移動時間含めて3時間かかる商談を行おうとすると、予定の関係で来週・再来週と先送りになってしまうことがありますが、インサイドセールスではちょっと空いた1時間で商談を行うことができます。今日問い合わせをいただいて今日商談、ということも全く不可能ではありません。

【5】スピード対応で顧客満足度アップ

お客様がネットで簡単・瞬時にサービス情報を得られるようになったため、営業の「スピード対応」が重要な差別化要因になりました。訪問営業と比較した際、場所を問わず当日にでも商談できるインサイドセールスのスピード優位性は言うまでもありません。情報入手が容易なことは、そのまま顧客満足度、ひいては受注率向上にも直結します。インサイドセールスを駆使し、顧客満足度を高めていきましょう。

【6】営業マンの教育・均質化に最適

インサイドセールスチームは全員がほぼずっと社内にいるため、教育にも最適です。マネージャーは通常同行しないと各営業マンの実際の力量を見られませんが、全営業マンが社内で営業を行っていると、移動する必要なく簡単に同席してフィードバックができます。新人が入社した際にも、1日社内にいるだけで約8回商談に同席できるようになるため、成長が圧倒的に早くなります。

【7】社員の就労環境を改善

移動(残業)時間とそれに伴うストレスが軽減されることは、社員の就労環境の改善に直結します。働き方改革が急務である昨今、大半の企業において最も部門人数が多い営業部の環境改善は必須の事項。インサイドセールスは、その本質的な解決策になりえます。

【8】採用力の強化

先進的な取り組みであるインサイドセールスは、採用においても非常に有利です。また、一部やフル在宅の勤務が可能な場合、従来の営業職募集の数十倍の応募が期待できます。ぜひ、インサイドセールスを採用戦略に組み込みましょう。

インサイドセールスを始めるための4つの下準備

【1】どのWEB会議ツールを使用するのか決める

Google meet、Webex、Zoom、ベルフェイスなど、様々なテレビ会議ツールがあります。事前に接続テストを実施し「登録の要不要」「有料無料」かを確認し、登録が必要な場合はお客様にも登録を依頼する。

【2】投射設備・通話委環境を確認する

「資料投射用」と「お客様の表情確認用」として、ディスプレイは2つ用意できるとベターです。表情から読み取れる情報は多「資料投射用」と「お客様の表情確認用」として、ディスプレイは2つ用意できるとベターです。

また、イヤホン・マイクも確認しておく必要があります。Bluetoothイヤホンとコード付きイヤホン、どちらを使うのかなど、雑音が入りやすい環境であれば、専用のマイクを準備するのもよいです。

【3】通信障害に備えて、バックアップWi-Fiを用意する

オフィスであっても自宅であっても、急な通信障害が発生する可能性があります。そのため、ポケットWi-Fiや、テザリング機能で対応できるようにしておく必要があります。ディスプレーを2台用意できる場合は、それぞれ別の通信環境にしておくとよいでしょう。

【4】使用しないアプリケーションは閉じておく

不要なアプリケーションを開いていることで、説明の際に誤って表示してしまう可能性や、通信速度低下に繋がります。

一番注意しなければならないのは、「個人情報」や「機密情報」です。これらは一瞬でも画面に映ると、お客様からの信頼を失います。

インサイドセールスのための6つの画面設定

画面設定は「オンライン商談の身だしなみ」です。画面設定を整えておくことで、スムーズな商談を行うことができます。

【1】背景はシンプルにする

趣味の画像ではなく、初期設定の画像背景を使うのが無難です。商談前に余計な情報が目に付くのは避けましょう。

【2】デスクトップは整理しておく

配置するアイコンは2~3個程度に収めておきましょう。オンライン商談専用のアカウントからログインするのもよいでしょう。デスクトップが散らかっていると、どのような印象を受けると思いますか?

【3】ブックマークバーは趣味が丸見えです

control+shift+bで隠すか、ユーザー切り替えを行いましょう。

【4】テキストは事前の辞書登録

商談中によく打ち込む言葉や、業界の専門用語などは事前に登録して、スムーズに変換されるようにしましょう。

【5】マウスポインタは最大化

マウスを動かしながら見てほしい部分を指示することがあるかと思います。その際にすぐに目に付くように、マウスポインタのサイズを最大化しておきましょう。

【6】時計やアクセサリなどは外しておく

身振り手振りの際に目に付いたり、ジャラジャラと音が出る可能性があります。直接対面した商談の時には気にならない音でも、オンライン商談になるとちょっとした音が気になるものです。

【インサイドセールスを実現させるための下準備】まとめ

  1. 営業マンの人員数が減っている
  2. 低価格化により経費をかけれない
  3. いつでもどこでも商談をスタートできる
  4. 営業マンの負担も減る
  5. 単純な商談数は増やすことができる
  6. 営業プロセスのPDCAが早く回る
  7. 通信障害や雑音などに備えておく
  8. 画面設定は「オンライン商談の身だしなみ」

次回は、<第3章>インサイドセールスを導入して成功した事例をお届けします。

  • 《生命保険代理店》営業プロセスをすべてオンライン商談にしたことで、生産性がUP!!
  • 《フランチャイズ本部》加盟営業からスーパーバイザーのサポートをすべてオンラインなのに、加盟店件数は右肩上がり!!
  • 《人材紹介会社》コロナで増えた転職希望者も、オンラインしたことでCAの一人当たり対応できる人数が増えた!!

になります。